“什么樣的付款方式？”
“預付款是現金或3個月承兌不貼息……”6月9日下午2時許，舞鋼中南處深圳區域出售員杜侃正在QQ上回復著一位客戶的詢問。
和幾個月前相比，杜侃此時的壓力略微減輕。在他的盡力下，本年前4個月，舞鋼產品在深圳出售區域重新獲得應有的位置，總共簽訂合同訂單11065噸，100%完成直供，累計創效475萬元。憑著驕人成績，杜侃被舞鋼評為“十佳出售明星”。
自上一年下半年開始，因為深圳出售區域的普通鋼板價格下滑，加之老直供用戶訂單量驟減，舞鋼在深圳區域拿到的出售合同簡直為零。
此時此刻，僅有6個月出售經歷的杜侃，心里壓力異常大，“拿不到合同，自己將面對被篩選的危險，更重要的是滿足不了公司出產的需求。”
有必要改動這種危險的局面。杜侃沒有被危險嚇倒，反而愈加斗志昂揚。他找來電話黃頁，每天不停地打電話聯絡，坐地鐵、坐公交見客戶。南方人時刻觀念都很強，杜侃依照老師傅教授的經歷，都事前預約，然后再上門訪問。
“一聽說是舞鋼的，客戶都很客氣，主要是對舞鋼品牌的信任，他們對舞鋼產品質量很放心。”但是，繁忙了20多天，杜侃連一筆訂單也沒談成。“談不成的原因是，舞鋼在價格、交貨期方面不占優勢。”
買賣不成善良在。杜侃說，與用戶樹立聯絡，自己首先得真摯，讓對方信任自己。
在跑商場的過程中，杜侃盯著某聞名鋼構公司，數次專門訪問收購總部擔任人。他知道，該公司是中國最大的鋼結構專業集團企業。由該公司參加建設的聞名高層建筑遍及大江南北，如上海舉世金融中心、北京奧林匹克體育中心主體育場、香港舉世交易廣場等。
他也知道，這家公司所需求的資料都是通過中間環節收購，舞鋼也是通過中間環節向這家公司供過貨。他還知道，該公司對舞鋼產品所表現出來的高質量和高功能非常滿意，很認可舞鋼的品牌。
一直以來，鋼企開拓和安穩商場的通用方式就是完成直供。之前，也有不少鋼企期盼與其展開直接合作，但都鎩羽而歸。
既然舞鋼具有較高聞名度和客戶信任度，就要取長補短，充分發揮舞鋼的特長。杜侃每次登門訪問，就會很自然地介紹舞鋼新近發生的改變，尤其是在保合同交貨期方面獲得的成效。
一來二去，通過多次登門訪問，兩邊都非常熟悉了。隨后，杜侃每隔一段時刻就和這位擔任人聯絡，“往常都是打電話、聊QQ。”
在一次談天中，這位擔任人通知杜侃，鋼構職業之間的競賽也非常激烈，該公司為了保持在職業內的影響力和聞名度，在選用鋼材時既考慮本錢也盡量考慮供貨方的品牌影響力，準備向鋼鐵企業直接收購。聽到消息后，杜侃感覺時機來了，因為舞鋼恰好具有這樣的條件，兩邊有著共同追求，合作則能到達共贏。
在交流聯絡的過程中，杜侃發現了個隱秘，“他們都喜歡通過QQ做事務。”隨著聯絡的加強，杜侃花費了3個月的時刻，逐漸和該公司的華南、華中、華北等五大區的出產廠、質量部、收購部、物資部等相關部分樹立了聯絡。他與該公司直接聯絡的人數也由原來總部的兩人添加至五大區的35人。“現在，只要該公司有新需求，我就能隨時掌握了。”他從此獲得了廣泛的信息源。
獲取廣泛的信息源，是杜侃開拓商場的一個重要“隱秘武器”。本年1月底，該集團計劃會集收購一批鋼板，并向舞鋼發出招標邀請。在通過認真準備后，杜侃慎重投遞了一個項目的標書。
功夫不負有心人，第一次就成功中標了。
這讓杜侃欣喜若狂，數月辛苦煩惱一掃而空。舞鋼不僅獲得了新訂單，開發了一個新的直供用戶，并且成為該公司的“座上賓”。更重要的是，舞鋼成為該公司國內第一個直接供貨的鋼企。截止到4月底，舞鋼與該公司進行了5次合作，訂單總量達6000余噸。
拿到訂單，僅是獲得用戶信任的第一步，杜侃說，在隨后的出產、發運等方方面面的環節中，還需求更多的真摯，那就是對用戶擔任，以最好的效勞贏得顧客最高的忠誠度。
3月底，舞鋼為澳門美高梅公司某項目出產的3300余噸訂單連續進入交貨環節。
此時，杜侃接到了項目制造方的電話通知，澳門美高梅公司要求供給每塊鋼板的功能實測值。這讓杜侃倒吸一口涼氣，需求把數百塊鋼板的數據從電腦中一一調取出來，然后復制、粘貼到一處供給給用戶。“很繁瑣、麻煩，有必要得精心。”
用戶有需求，我們就效勞。隨后，杜侃和他的一名搭檔，兩個人利用周六、周日，花費了整整兩天時刻，將這幾百塊鋼板的功能全部找出來，供給給了用戶，“用戶看后，沒有提出一項異議。”
“運營之神”松下幸之助說，世人皆為明眼人。用戶永遠是最聰明的，做企業如同做人，最考究以心換心。
真摯效勞用戶，是杜侃的又一“隱秘武器”。
誠意不僅體現在效勞用戶上，并且體現在出售作業的方方面面上。少了誠意，就有或許失掉客戶。杜侃非常理解這其間的要害。
合同收效前和進入交貨期，是杜侃最繁忙的時分，也是需求仔細的時分。“合同要收效了，你得自始至終看一遍合同書，生怕哪個數字、環節弄錯了。交貨期到了，你得核實每塊鋼板的出產狀態。”在這兩個時段內，特別是在交貨期時段內，杜侃每天打出和接到的電話不下50個，大多是和出產廠交流、聯絡，隨時處理突發狀況。
“以誠相待。”杜侃總結說，“用戶提出的疑問，自己知道狀況就及時回復，不知道的就及時詢問廠技術科、科技部分，然后再回復。”
杜侃清楚地知道，在保交貨期方面，公司和各出產廠也下了很大的力氣整治。他充滿希望地說，假如舞鋼能100%實現交貨期，出售員們在開拓商場時壓力會更輕，底氣會更足。
